Как пройти собеседование на регионального менеджера компании. Как успешно пройти собеседование по вакансии менеджер по продажам Как проводить собеседование в отдел продаж

Время на чтение: 3 мин

Менеджер по продажам – центральная должность, которая направлена на реализацию услуг и товаров компании. Если кандидат подобран правильно – по личностным качествам, компетенции, имеющемуся опыту – то зачастую, товар или услуга будет продвигаться на рынке довольно быстро. В противном случае, это будут зря потерянные деньги, силы и время. Для начала соискателю нужно знать том, что такое идеальный кандидат на эту должность, и как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Критерии выбора

Критериев, по которым отбирается специалист по продажам, немало. В основном их приоритетность зависит от руководителя. То есть, ориентируясь на его видение идеального кандидата, и того, какой должна быть команда «продажников», и следует выставлять критерии.

Если говорить о внешних формальных критериях, то они оказывают значимое влияние на решение, но не всегда. Например:

  1. Возраст. Он как правило не является показателем успешности кандидата. Однако вполне очевидно, что человек в 25-35 лет более энергичен и амбициозен и, соответственно, может добиться большего успеха.
  2. Внешние данные. Менеджер по продажам не обязательно должен быть эталоном красоты. Самое главное – аккуратный представительский внешний вид: качественная отлично выглаженная и сидящая одежда, аккуратная прическа, красивые ухоженные руки и начищенная обувь.
  3. Половая принадлежность. Бытует мнение, что мужчина в продажах более успешен. Однако практикой доказано, что успех зависит не от пола, а от личностных качеств человека.

Личностные качества

Они играют основную роль в сфере продаж. Обязательными для менеджера по продажам являются такие качества, как:

  1. Инициативность. Инициативный человек всегда генерирует много идей, предлагает новые проекты, способные повысить в разы уровень продаж компании. Он везде первый и готов работать.
  2. Способность убеждать людей. Есть специалисты, которым от природы дана способность оказывать сильное влияние на людей. Но зачастую эта способность состоит из ряда приемов и техник, которым можно научиться и с успехом применять в работе.
  3. Способность налаживать контакт. Эти качества позволяют менеджеру войти в доверие к потенциальному покупателю и выяснить его потребности или проблемы, а затем предложить товар или услугу как решение проблемы.
  4. Стрессоустойчивость. Не каждая встреча с потенциальным клиентом заканчивается продажей. И далеко не все клиенты доброжелательны и учтивы. Поэтому менеджер должен обладать сильной выдержкой и эмоциональной устойчивостью. Правильный подход: менеджер неудачи не считает проигрышем, а рассматривает их как уроки, из которых делает правильные выводы.

    5. Как с успехом пройти собеседование?

    Менеджера по продажам? Это достаточно популярный вопрос и универсального рецепта успеха здесь нет. Каждый сам определяет свои сильные и слабые стороны. А работодатель, в свою очередь, оценивает кандидата и соотносит его образ со своими ожиданиями. В результате и делается выбор в пользу того или иного кандидата.

    Впрочем, есть несколько универсальных советов, которые помогут вам правильно подготовится к собеседованию и пройти его с успехом:

  • Чтение профессиональной литературы, посещение специализированных тренингов и т.п. Все это необходимо делать с целью повышения своего профессионального уровня знаний и мастерства как специалиста.
  • Поведение. Оно должно быть активным, инициативным, должна чувствоваться энергия во всем теле, должен «гореть огонь» в глазах. Но при этом , принятые в данной организации.
  • Улыбка – это оружие менеджера по продажам. Не обязательно отработанная «голливудская», но важно, чтобы искренняя и доброжелательная.
  • Грамотно составленное резюме. Это первый документ, по которому оценивается кандидат. Чтобы резюме не попало в мусорную корзину, оно должно быть структурированным, информативным и без орфографических ошибок.
  • Вопросы, задаваемые работодателю. Они покажут уровень владения данной сферой и заинтересованностью в работе.

Вопросы

На собеседовании, как правило, задают вопросы и работодатель, и кандидат. Для того, чтобы справиться с вопросами работодателя, нужно дома заранее вспомнить всю свою трудовую деятельность. Это в том числе подробности пребывания на каждой из должностей, оценка своих достоинств и недостатков. Например, могут быть заданы такие вопросы:

  • Каковы причины ухода с последнего места работы?
  • Почему Вам нравится работать продавцом?
  • Что нового Вы можете привнести в нашу копанию?
  • Какими качествами должен обладать успешный продавец?
  • Какая самая крупная сделка была Вами заключена за последнее время?
  • Какие Вы знаете основные этапы продаж?
  • Что Вам не нравится в работе специалиста по продажам?

После того, как работодатель услышал от вас все, что он хотел, . Помните, что собеседование – это всегда обоюдный выбор, поэтому не стоит упускать шанс расширить свои знания и углубиться в изучение компании.

Таким образом, пройти успешно собеседование на должность менеджера по продажам вполне реально. Главное – подойти к собеседованию ответственно и тщательно подготовиться к нему. Нужна правильно сформулированная цель, внятные приоритеты, смелость и настойчивость. Как результат, работодатель наверняка выберет именно вас.

Правильная работа отдела активных внешних продаж в полиграфии начинается с того, что нужно найти людей, которые подходят для этой работы. Одна из самых важных стадий выбора кандидатов — это первое собеседование. Мы предлагаем Вам план такого собеседования.

1. Каким Вы представляете свой обычный рабочий день?

Для того, чтобы добиться результата, сотруднику по продажам надо знать многое. Он должен знать полиграфические технологии, должен обладать информацией о своем рынке, должен владеть техникой продаж и разбираться в особенностях ведения бизнеса в своей компании. Однако важно понять, что никакие знания не приведут к успеху, если у сотрудника нет желания много работать. Ответ, который я хочу услышать, задавая этот вопрос, предполагает раннее начало и позднее окончание рабочего дня, и большой набор активных действий в течение этого дня. Если я не получаю такой ответ, я откладываю вопросы в сторону и объясняю кандидату, что конкретно я ожидаю от него в течение обычного рабочего дня. И завершаю свои объяснения фразой: «Если это не то, на что Вы рассчитывали, или Вам не нравится такое расписание, давайте окажем друг другу услугу и прекратим наш разговор прямо сейчас».

2. Как бы Вы оценили свои полиграфические знания по шкале от 1 до 10 баллов?

Убедившись в правильном отношении к работе кандидата, Вам стоит перейти к оценке его знаний, необходимых для этой работы. Очевидно, что если знаний не достаточно, то человека нужно будет учить. Помните, что резюме говорит о практическом опыте, но не об уровне знаний. Также не забывайте, что претендент, желая получить работу, может преувеличивать уровень своих знаний и опыта. Как-то я беседовал с человеком, который оценил уровень своих полиграфических знаний в 9 баллов, на что я не замедлил задать следующий вопрос: «Не могли бы Вы рассказать мне, как краска попадает на бумагу?» И он вполне сносно описал процесс, начиная с вывода пленок и экспонирования форм, переноса краски с формы на офсетное полотно и с него уже на бумагу. Я был вполне удовлетворён его технологическими знаниями на этом этапе.

3. Как бы Вы оценили свои знания в теории и практике продаж по шкале от 1 до 10 баллов?

В этом вопросе Вы используете тот же подход в оценке следующего раздела необходимых знаний. Низкая оценка в ответе на этот вопрос не обязательно является дисквалифицирующим фактором. Все мы, конечно, хотели бы брать на работу специалистов с 9- и 10-бальными оценками. Но многие небольшие типографии вынуждены из экономических соображений предлагать сотрудникам по продажам не самые высокие условия оплаты, а это означает, не самый высокий уровень знаний и опыта. Кроме того, я понимаю, что если Вы находитесь в небольшом городе, у Вас может просто не оказаться кандидатов с оценками выше пяти по этому (как и предыдущему) вопросу. Помните, что отсутствие знаний должно быть восполнено соответствующим обучением. Ваша цель во время собеседования — понять, сколько потребуется потратить на обучение каждого из кандидатов сил (денег, времени, — нужное подчеркнуть).

4. Сколько Вам необходимо зарабатывать, начиная с первого дня работы?

Большинство кандидатов, отвечая на этот вопрос, будут говорить о том, какую сумму они хотели бы получать, но это не тот ответ, который Вам нужен. На этом этапе решающей информацией для Вас будет та сумма, которая необходима этому человеку на питание, одежду, жильё и т.д. В самом начале работы сотрудника Вы не должны обеспечивать то, что он хотел бы, Вам просто нужно дать ему реальную возможность достичь этого уровня оплаты. Но Вы должны обеспечить его необходимый доход — то, что ему требуется, чтобы жить приемлемо, пока он будет нарабатывать свою клиентскую базу и строить отношения с заказчиками. Поэтому Вам нужно выяснить сразу же размер этой необходимой суммы. И если Вы не хотите платить столько, сколько требуется этому кандидату, не нанимайте его! Более подробно об оплате труда сотрудников по продажам мы поговорим в одном из следующих номеров журнала.

5. Сколько денег Вы хотите зарабатывать к концу Вашего первого года работы у нас? На третий год работы?

Этим вопросом Вы выясняете, каков «желаемый» уровень оплаты труда этого человека. Если его желания и на первый, и на третий год работы кажутся Вам разумными, можно продолжать собеседование. Но если это не так, то Вам стоит остановиться и именно сейчас, сразу, объяснить кандидату, что он, возможно, не сможет столько зарабатывать у Вас в эти сроки. Ведь если Вы не договоритесь о деньгах, то не стоит и договариваться обо всем остальном. И, кроме того, первое собеседование — это «двустороннее движение». Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Обеим сторонам нужно знать правду, чтобы можно было прийти к честному соглашению.

6. Назовите, пожалуйста, Ваши самые сильные личные качества.

Этим вопросом Вы переходите к той части собеседования, в ходе которой Вы должны лучше узнать человека. Помните, что Вы получите в ответ на этот вопрос лишь мнение, — мнение сотрудника по продажам. Это мнение будет (как минимум) слегка приукрашивать своего владельца. Ваша задача — внимательно выслушать это мнение, а потом сопоставить его со всем остальным, что кандидат говорит и делает на интервью. Например, если он говорит, что его сильная сторона — это умение много работать, обратите внимание на примеры напряженной работы в его ответах на последующие вопросы.

7. Каковы Ваши сильные стороны, как у сотрудника по продажам?

Этот вопрос дает Вам возможность оценить, как много кандидат знает о продажах. Положительные личные качества во многом соответствуют качествам хорошего продавца, но есть некоторые характеристики, которые особенно важны для успеха в продажах. Это организованность, умение и желание слушать, самодисциплина, настойчивость.

8. Какие недостатки Вы знаете за собой?

Недостатки есть у всех. Для менеджера, принимающего на работу человека, они важны в трех аспектах: 1) определить эти недостатки на ранней стадии и решить, насколько они важны для данной работы; 2) начать процесс устранения недостатков; 3) принять решение не брать на работу этого кандидата. Устранение недостатков относится в первую очередь к обучению — так же как и недостатки необходимых знаний или навыков. Заметьте, что некоторые человеческие недостатки могут быть обращены в сильные стороны сотрудника по продажам. Какое-то время назад я проводил собеседование с человеком, который сказал, что самым большим его недостатком является нетерпеливость. Я ответил, что есть очень тонкая грань между нетерпеливостью, как недостатком, и нетерпеливостью, как сильным мотивирующим фактором. «Если вы хотите поработать над поиском верного баланса», — сказал я, — «мы можем использовать это, чтобы сделать из Вас более успешного специалиста. Но если Вы ожидаете, что успех и большие деньги придут к Вам в продажах сразу же, то прием Вас на работу будет ошибкой для нас обоих».

9. Как Вы думаете, каким будет мой следующий вопрос?

Ответ, — а я надеюсь, он очевиден для Вас! — это: «Каковы Ваши слабые стороны, как у сотрудника по продажам?» Так почему же прямо не задать этот вопрос? Потому что это хорошая возможность оценить как умение слушать собеседника, так и сообразительность кандидата. Мне кажется, что любой, кто не уловил последовательность из трех предыдущих вопросов, либо не умеет слушать, — а это очень серьезный недостаток для работы в продажах, — либо недостаточно сообразителен для работы, которую Вы предлагаете. С кандидатами, которые уловили последовательность, Вы рассматриваете их недостатки в трех аспектах, о которых мы говорили в предыдущем вопросе. И, кстати, во всех четырех вопросах о сильных и слабых сторонах ищите ответы, которые дают ощущение честного, объективного разговора, а не торговой презентации кандидатом «себя любимого»!

10. Какова самая важная причина в вашем нынешнем желании перемен?

Интерес кандидата к Вашей работе означает желание что-то изменить, если только Вы не собеседуете человека на его первую в жизни работу. Причины, толкающие человека на эти перемены, очень важны, когда он готов оставить другую работу для того, чтобы прийти к Вам. Я считаю, что к этому могут его привести только две ситуации: или что-то не так с его нынешней работой, или что-то не так с этим человеком! Скоро один мой клиент будет собеседовать сотрудницу, которая ищет работу потому, что ее муж переходит на работу в этот город, и единственным недостатком ее нынешней работы будет то, что эта работа осталась в 1000 километров от нового места жительства. Другое же собеседование — это молодой человек, который тоже только что переехал, но его резюме показывает последовательное стремление к переменам. Не только от работы к работе, но и от города к городу. Видите, к чему я клоню?

Некоторые кандидаты будут называть Вам целый список самых важных причин. Я рекомендую сфокусировать беседу на одной, самой самой важной — так Вы увидите, может ли Ваш кандидат выделять главное.

11. Если бы я позвонил Вашему последнему руководителю прямо сейчас, что он сказал бы мне о Вас?

На этой стадии собеседования мы даем кандидату возможность рассказать историю его ухода со своей стороны. Этот вопрос ставит его в несколько противоречивое положение — ведь он должен дать сам себе рекомендацию. Примете ли Вы на веру эту рекомендацию? Ни в коем случае! После собеседования (если Вы все еще заинтересованы в этом кандидате) позвоните его бывшему шефу и попросите о рекомендации. Конечно, не всегда на том конце провода Вы встретите желание много рассказывать о своем бывшем сотруднике, но даже это даст Вам некоторое представление об их отношениях, верно? Важно то, что Вы делаете все возможное, чтобы узнать больше о кандидате на работу к Вам, и тщательно оцениваете его соответствие этой работе. Кстати, первый раз, когда я услышал этот вопрос, я участвовал в интервью «по другую сторону» — я проходил собеседование на работу, которую очень хотел получить. Мой будущий шеф внимательно выслушал мой ответ, потом поднял трубку и позвонил моему бывшему работодателю, в то время, как я сидел напротив него. Бывшего начальника не оказалось на месте, но этот прием дал мне повод подумать, если бы я собирался приукрасить оставшиеся ответы на собеседовании!

12. Если бы я позвонил нескольким Вашим коллегам, которые работали с Вами в последние годы, что они мне сказали бы о Вас?

Этот вопрос позволяет взглянуть на кандидата с другой точки зрения, отличной от руководительской. Внутри компаний личные конфликты между руководителями и подчиненными происходят довольно часто. Наверное, и Вам приходилось когда-нибудь работать под началом человека, которого Вы считали менеджером худшим, чем Вы сами. Тем не менее, здесь тоже следует проверить реальное мнение бывших коллег — возьмите несколько имен и телефонов, и позвоните им. Доверяй, но проверяй!

13. Как Вы собираетесь искать новых клиентов?

Следующие несколько вопросов предназначены для развития «беседы» о сути самой работы. Кавычки поставлены здесь потому, что я хочу сделать акцент на изменении хода интервью в этом месте. До сих пор Вы задавали вопросы, а кандидат на них отвечал, и Вы стремились получить развернутые ответы. Начиная с этого вопроса, Вам стоит принять более активное участие в разговоре. Скажем, кандидат отвечает, что он а) купит справочники предприятий и б) воспользуется связями в местной «ассоциации промышленников и коммерсантов». Но вы больше рассчитываете на стратегию «визитов с улицы»: визиты с улицы для определения решающих людей, с последующим ознакомительным письмом, с последующим звонком и просьбой о встрече. «Я думаю о несколько другом подходе», — говорите Вы своему кандидату, и рассказываете о своем пути поиска клиентов. «Что Вы думаете о том, чтобы делать это таким образом?» Помните, мы говорили чуть раньше: Вы пытаетесь принять верное решение о найме специалиста, а кандидат старается принять верное решение о выборе работы. Если обсудить возможные разногласия еще на стадии первого собеседования, это увеличит вероятность положительного исхода.

14. Что, по-вашему, является самым важным из всего, в чем Вам нужно будет убедить человека, чтобы он стал клиентом?

Опять же, послушайте, что скажут вам в ответ, а затем объясните свою точку зрения. Меня воодушевляет, когда кандидат говорит что-то вроде: «Я должен продать себя», или «Я должен вызвать доверие к себе и уверенность во мне».

15. Как, по-вашему, в этом убедить потенциальных клиентов?

Вы, конечно, скажете что-то о своем подходе, но сначала у Вас есть возможность оценить предыдущий опыт кандидата и/или его интуицию. Заметьте, что ответ «я не имею понятия, и, надеюсь, Вы сможете меня этому научить» может быть приемлемым ответом от новичка в продажах. Если Вы получили такой ответ, то знаете, что все недостающие знания потребуют обучения. А если Вы не готовы обучать вновь взятых людей, не принимайте такого кандидата!

16. Какие у Вас есть соображения по поводу обучения тому, что Вам нужно знать для этой работы?

Этим вопросом Вы постепенно возвращаете беседу в режим «вопрос-ответ». Вы узнаете мысли кандидата по этому поводу, и изложите свой взгляд на программу обучения. Мне кажется, Вам стоит заранее объяснить, что придется иметь дело с ограниченным временем и ресурсами для обучения. И дайте понять кандидату, что от него потребуется, среди прочего, и самостоятельное обучение. Закончить эту часть беседы можно, рассказав, как это должно происходить.

17. Как Вы планируете стать частью нашей команды?

Это очень важная тема. Для небольшого коллектива особенно чувствительно появление нового сотрудника по продажам. Он большую часть дня работает «где-то», (по крайней мере, Вы на это надеетесь!) но все равно служит постоянным источником вопросов, проблем и ошибок, с которыми приходится иметь дело всем остальным. Мнение кандидата, конечно, интересно, но, честно говоря, важнее пока просто поднять эту проблему и дать повод кандидату подумать об отношениях в компании заранее.

18. Что заставит Вас выходить из офиса и работать напряженно каждый день?

Можно как угодно планировать зарплату и комиссионные, но в итоге деньги так и останутся лишь одним из многих мотивирующих факторов для большинства людей. И, возможно, деньги будут наименее эффективной мотивацией на ранних стадиях, когда ежедневные усилия сотрудника, — поиск новых клиентов и попытки установления отношений, — не будут приводить к незамедлительному материальному вознаграждению. Для успеха во внешних продажах Вам нужно разобраться во всем наборе мотиваций. Не стоит гадать, что подходит для этого конкретного человека... спросите его!

19. Хорошо, мы подошли к моменту, когда Вам нужно завершить продажу. Почему я должен взять Вас на работу?

Теперь Вы только слушаете. Этот вопрос даст Вам прекрасную возможность оценить его умение продавать. Самая важная продажа, которую должен сделать кандидат, это «продать» Вам идею, что он самый подходящий человек для этой работы.

20. Если бы Вы были на моем месте, о чем бы Вы больше всего беспокоились, с точки зрения вложения в Вас моего времени и денег?

Этим вопросом Вы просите кандидата побыть адвокатом дьявола (что, кстати говоря, важно уметь в продажах). Меня очень насторожит человек, ответивший, что беспокоиться не о чем. То же будет и с кандидатом, который честно ответит и на этом остановится. Лучшим вариантом будет ответ, который определит проблему, а потом предложит вариант ее решения. «Думаю, меня на Вашем месте тревожило бы то, что я довольно молод и не слишком опытен», — можете Вы услышать в ответ, — «но другая сторона этой медали, это то, что я энергичен, меня очень привлекает перспектива у Вас работать, а мой предыдущий опыт подтверждает, что вложения в меня окупаются». И, опять же, этот вопрос — еще один способ оценить навыки продаж (или инстинкт к этому, если перед Вами новичок).

21. Какие вопросы мне стоило бы задать Вам еще?

Так Вы даете возможность кандидату поднять темы, которые он считает важными. Так же этот вопрос служит хорошим переходом к тому, чтобы Ваш кандидат задал Вам несколько вопросов. Меня всегда впечатляют люди, которые пользуются сами возможностью задать вопросы, не дожидаясь, когда им это предложат. Умение задавать вопросы, в конце концов, — еще одна составляющая мастерства в продажах. Как я на это смотрю, главной целью первого личного интервью является подробное знакомство с человеком. Резюме или анкета скажут Вам кое-что, — или даже многое — из того, что Вам нужно знать о предыдущем опыте и стаже специалиста. Но Вы нанимаете не просто предыдущий опыт и стаж. Вы нанимаете человека, который, надеемся, был честен, отражая свой опыт и стаж, и сможет взять кое-что из этого с собой, идя к Вам на работу.

Если Вы так посмотрите на собеседование, то поймете, как мало можно узнать, если ограничить первую встречу беглым обсуждением резюме. Возможность выявить успехи и неудачи, связанные с каждой работой и с каждым соискателем, положит лучшее начало вашей совместной работе. Надеюсь, «21 вопрос» поможет Вам в этом.

Алексей Биорк, David Fellman. Unitcon.ru

Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.

Вопросы при приеме на работу

Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.


К таким вопросам относятся:

  1. Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
  2. По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
  3. На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
  4. Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
  5. Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
  6. Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
  7. Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
  8. Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
  9. Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
  10. Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
  11. Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
  12. Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
  13. Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
  14. Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
  15. Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
  16. Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
  17. Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
  18. Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
  19. Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
  20. Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.

Как подготовиться к собеседованию

К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.


Подготовка сводится к основным этапам:

  1. Получение информации об организации. Стоит знать куда пригласили на собеседование, чем компания занимается, давно ли на рынке и прочее.
  2. Анализ внешнего вида. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами. Важно: если в организации дресс – код лучше отдать предпочтение деловому образу.
  3. Анализ своего резюме. Такой анализ позволит быстро ответить на любой вопрос касающийся его содержания.

Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.

Правила успешного собеседования

Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.


Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:

  1. Не опаздывать и не приходить слишком рано. Оптимально, если появиться в офисе минут за 15, чтоб было время снять верхнюю одежду и немного осмотреться.
  2. Не демонстрировать, что очень заинтересованы в получении этой вакансии.
  3. Недопустимо льстить или рассыпаться в комплиментах потенциальному руководству. Совет: держаться надо дружелюбно и приветливо, но с соблюдением дистанции.
  4. Не смущаться во время провокационных вопросов. Нужно морально подготовиться, что потенциальный работодатель может попытаться поставить в тупик сложным вопросом. Делается это с целью проверки реакции будущего менеджера. Совет: не надо показывать свою растерянность, переходить на повышенные тона или начинать молчать. Требуется говорить спокойно и избегать в таких вопросах конкретики.
  5. Задавать вопросы.

Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.


Нельзя спрашивать:

  • про личную жизнь потенциальных работодателей;
  • допускается ли уходить раньше с рабочего места;
  • как относятся к опозданиям и прочее.

Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.

Как пройти?

Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.


Для предотвращения этого нужно:

  1. Отключить телефоны. Совет: сделать это до прихода в офис, а не когда мобильный телефон начал разрываться от звонков.
  2. Не показывать нетерпение или раздражение, если попросили подождать.
  3. Узнать заранее или спросить перед собеседованием имя и отчество человека, с которым предстоит беседа. Важно: во время диалога обращаться к нему по имени и отчеству, это продемонстрирует уважение с вашей стороны, а также быстрее расположит потенциального руководителя.
  4. Стараться честно отвечать будущему работодателю. Совет: преувеличивать достижения не нужно или обманывать про имеющийся опыт и знания.
  5. Нельзя говорить негативно про бывших коллег или критиковать организацию рабочих процессов на прежнем месте.

Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.


Итог собеседования

Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.


В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:

  1. Просят дождаться звонка или иного оповещения о своём ответе. При таком итоге нужно вежливо попрощаться, поблагодарить за уделённое время и не выпытывать, когда примерно должен последовать звонок.
  2. Обещают вакантную должность. Совет: постараться не показывать эмоционального восторга, держаться сдержанно, но также поблагодарить и пообещать ответственно подходить к работе.
  3. Отказали. Такой финал тоже бывает, отчаиваться не стоит, а просто требуется продолжить поиски подходящего рабочего места.

Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.



  • перед каждым собеседованиям настроиться на успех;
  • постараться предусмотреть какие вопросы могут задать и продумать ответы на них;
  • вести диалог уверенно и вежливо;
  • при любом исходе встречи оставаться сдержанным, обязательно вежливо попрощаться и покинуть офис.

Чтобы подобрать персонал, рекрутеру необходимо провести собеседование. Встреча потенциального сотрудника и будущего работодателя, как правило, проводится с помощью диалога. Задача рекрутера - выяснить все ваши положительные и отрицательные качества, определить профессионализм и компетентность. После собеседования рекрутер примет решение - подходит ли кандидат для вакансии или нет. В этой статье мы расскажем, как пройти собеседование на менеджера по продажам. Давайте узнаем, с какими вопросами может столкнуться потенциальный сотрудник.

Менеджер по продажам: кто это

В первую очередь - это продавец, который умеет грамотно, красиво и вкусно рассказать о товаре. Если за рубежом менеджеры могут управлять целыми отделами, то в России определение профессии немного искажено. Изначально сотрудник не только продавал, но и регулярно производил анализ. Он отмечал рост или падение объема продаж, контролировал отгрузку материальных товаров. Сейчас данную профессию модифицируют, и больший упор делается на оттачивание ораторского мастерства.

Менеджер представляет собой специалиста, на которого возложена ответственная работа - ведение продаж фирмы. Главная цель сотрудника - грамотно предложить продукт покупателю, а затем и выгодно продать. Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам.

Какими качествами должен обладать специалист?

Чтобы успешно пройти собеседование на менеджера по продажам, нужно знать, какими качествами должен обладать специалист. Залог успеха в профессии - умение превосходить себя, знать психологию клиента и стремиться к постоянному карьерному росту. Главная особенность "продажника" - неограниченный заработок, который зависит только лишь от совершенных сделок.

  • Менеджер по продажам - спикер и искусный оратор. Он должен уметь разговаривать с любыми клиентами, грамотно передавать информацию касательно продукта.
  • Стремление и мотивация. Многие компании предлагают отличные условия для работы: оклад + процент с каждой сделки. Это означает, что специалист может зарабатывать столько, сколько сам пожелает. Одно "но": менеджер должен постоянно развивать свои сильные стороны, работать над недостатками и анализировать свои провалы.
  • Быть активным. Вы не пройдете собеседование на менеджера по продажам, если будете вяло отвечать на вопросы рекрутера. В каждую компанию требуются активные, жизнерадостные специалисты. Причина проста: "продажник" работает с клиентами напрямую и нередко от его настроения и позитива зависит финансовый рост компании.
  • Стрессоустойчивость. Клиенты бывают разные, и принимать этот факт очень важно. Профессиональный менеджер никогда не зацикливается на негативе, умеет легко отбрасывать конфликтные ситуации и разрешать спорные вопросы.

Как подготовится к собеседованию?

Вопросы и ответы для собеседования на менеджера по продажам

  • "Расскажите об опыте в торговле, образовании?". Закончил вуз по специальности "Учет и аудит", на сегодняшний день обучаюсь дистанционно и получаю степень магистра. Опыта в продажах нет, но я всегда готов учиться новому.
  • "Кем вы видите себя через 5-10-15 лет?". Я усовершенствовал свои навыки в торговле, возможно, открыл свою собственную фирму или стал начальником финансового отдела.
  • "К вам пришел клиент явно не в духе. На все ваши ответы реагирует крайне негативно и остро, при этом вы чувствуете накал. Как вы себя поведете?". Прежде всего, я буду улыбаться, держаться легко и спокойно. Не буду отвечать агрессией на злость, а весь негатив не буду пропускать через себя. Несмотря на это продолжу консультировать клиента. Я умею абстрагироваться в таких ситуациях - это мой главный плюс.
  • "Расскажите о ваших положительных и отрицательных сторонах?". Мои лучшие черты - целеустремленность, жажда постоянного роста и активность. Мои худшие черты - наглость, упорность и самоанализ. Возможно отрицательные стороны в продажах, наоборот, станут моими плюсами.

Какие вопросы следует задавать рекрутеру?

Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Все просто: задавайте встречные вопросы, проявляйте интерес. Если рекрутер будет вести односторонний разговор, то ваша кандидатура точно не подойдет компании. При этом все вопросы должны быть по делу:

  1. Обязанности специалиста. Важный вопрос, ведь нередко случается так, что недобросовестные компании нанимают специалиста в качестве менеджера по продажам, а в конечном итоге новый сотрудник выполняет работу и секретаря, и уборщика. Попросите рекрутера предоставить вам список обязанностей, которые подписываются директором и специалистами.
  2. Клиентская база. Уточните, кто ищет клиентов. Если есть маркетинговый отдел, то значит, компания успешная и менеджеру не придется тратить время на поиски покупателей. В некоторых конторах на специалиста возлагается ответственность: он сам размещает объявления и пытается привлечь клиентскую базу, при этом заработная плата не повышается.
  3. Воронка и нормы продаж. Уточните, какой средний цикл для рядового менеджера. Попросите рекрутера предоставить вам анализ в виде схемы, где указывается рост и падение продаж, а также нормы для специалистов.
  4. Бонусная система и заработная плата. В соответствии с законом, компания обязана предоставить специалисту минимальный оклад. Остальная часть заработной платы исходит из совершенных продаж. Для этого продумываются бонусные схемы. Например: от каждой сделки сотрудник получит 5%, а при выполнении 10 продаж получает дополнительный бонус - 3000 рублей.

Как проходит собеседование на менеджера по продажам? Как правило, в маленьких фирмах вас примет рекрутер в небольшом офисе, где не всегда обращают внимание на дресс-код, но в крупных компаниях важны все детали:

  • Дата и время собеседования назначается рекрутером, поэтому опаздывать крайне нежелательно. Компания не может положиться на безответственного или непунктуального кандидата.
  • Следите за внешним видом: кроссовки, засаленные волосы, дурной запах изо рта или размазанная тушь - признак неопрятности. Менеджер по продажам - лицо компании.
  • Принесите с собой портфолио и резюме, а также дипломы и послужной список. Возможно, огромная папка с документами не понадобится рекрутеру, но это станет вашим козырем.
  • Тихий руки, дергающийся глаз - признак неуверенности. Если вы не можете совладать с собой перед простым рекрутером, то, что говорить о том, как будет меняться ваше поведение при виде клиента. Возьмите себя в руки и осознайте, что менеджер по продажам - вакансия, которая требует от вас максимальной уверенности.
  • Отвечайте на вопросы грамотно, четко и ясно. Не юлите, не уходите от ответов, говорите максимально честно и открыто. Да, возможно рекрутер заставит вас врасплох вопросами о личной жизни. Именно поэтому важно перед собеседованием подготовиться, используя заветный блокнот.

Что будет если соврать?

Многие задаются вопросом: "Как пройти собеседование на менеджера по продажам?". Все просто: не приукрашивайте ваши ответы, не придумывайте несуществующих фактов. Если скажете, что вы стрессоустойчивый и неконфликтный человек, а на деле бросаетесь с кулаками на каждого, кто посмотрит в вашу сторону, то вам не место в торговле. Не тратьте время зря ни свое, ни рекрутера, ни наставника. Помните, что прежде чем вас отправят в зал работать с клиентами, компания проведет обучение, которое длится несколько дней. Поэтому рекомендуется максимально честно рассказывать о своих качествах, либо же позволить действительно достойным кандидатом занять ваше место.

Это касается не всех ответов: некоторые компании практикуют западную где нередко используются вопросы, касающиеся личной жизни кандидата. Если не хотите рассказывать, что планируете детей в ближайшие два года, то просто дайте услышать рекрутеру то, что он хочет.

Как научиться продавать автомобили?

Давайте узнаем, как пройти собеседование на менеджера по продажам автомобилей. Эта вакансия считается самой прибыльной, к тому же все специалисты имеют возможность карьерного роста. Для этого рекрутер должен понять, насколько хорошо вы знаете предлагаемый продукт. Вы должны разбираться в моделях, характеристиках авто. Главная задача "продажника" - рассказать клиенту обо всех плюсах машины, используя при этом все красноречие и ораторское мастерство.

Подводя итоги

Теперь вы знаете, как пройти собеседование на менеджера активных продаж. Запомните, что главное в данной профессии - это умение держаться уверенно. Страх публики, зажатость или скромность - плохие качества, которые точно не помогут добиться успеха в торговле.

Время на чтение: 4 мин

Региональный представитель компании – это специалист, который управляет продажами на определенной территории. Менеджер такого уровня хорошо зарабатывает, но требования к претендентам весьма высоки. Как пройти собеседование на регионального менеджера? Какие вопросы могут быть к соискателю и что должно освещаться в ответах?

Убедить работодателя в своих способностях приносить прибыль – задача сложная, но вполне осуществимая, если , ничего не упуская из виду.

Требования к соискателю

То, какими качествами и навыками должен обладать претендент на позицию регионального менеджера, варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, уровня организации, ее финансирования и поставленных задач. Но в большинстве случаев фирмы выдвигают к кандидату базовые требования:

  • опыт работы на аналогичной должности;
  • навыки проведения успешных переговоров;
  • высокий уровень самоорганизации, соблюдение принципов тайм-менеджмента;
  • навыки эффективной работы с людьми (people-management);
  • оперативность в решении текущих вопросов;
  • умение организовать и развивать бизнес с нуля, работа на результат.

    • Желательны знания прогрессивных методов торговли и сбыта, порядка заключения коммерческих сделок и доведения товара до потребителя.

    Кроме вышеперечисленного, часто требуется:

    • наличие водительских прав;
    • свободное владение компьютером;
    • знание иностранных языков;
    • готовность к командировкам.

    Кандидат на вакансию регионального менеджера должен иметь высшее образование, желательно маркетинговой, экономической или управленческой направленности. Очень важны теоретические знания об организации работы на вверенном участке:

    • клиентская база;
    • планирование и развитие региона;
    • кадровый вопрос.

    Требования к квалификации достаточно высоки. В связи с этим профессиональные знания проверяются при помощи целых блоков вопросов.

    Работа с клиентской базой

    Вопросы на собеседовании на должность регионального менеджера обязательно включают блок о формировании клиентской базы. Соискатель должен иметь представление об основных пунктах, касающихся этой части обязанностей:

  1. Руководитель отвечает за поддержание актуального состояния баз данных обо всех клиентах на его территории: статус фирм, изменение их финансового и платежеспособного состояния и т.д.
  2. Региональный менеджер должен принимать активное участие в проектах по разработке, совершенствованию и внедрению новых, а также совершенствованию старых форм работы с клиентами.
  3. Руководитель филиала обязан ставить на личный контроль сложных клиентов, рассматривать жалобы и просьбы.

Обязательно участие менеджера в поиске новых точек сбыта. Привлечением VIP-клиентов часто занимается сам руководитель, так как переговоры проходят на уровне, значительно превышающем компетенцию торгового представителя. К перечню таких клиентов относятся:

  • ключевые;
  • сетевые;
  • оптовые;
  • субдистрибьюторы.

Со временем возможно делегирование этой обязанности заместителю или специально обученному торговому представителю по VIP-клиентам. Все зависит от масштаба компании.

Работа с персоналом

Так как региональный менеджер является руководителем филиала, немаловажное значение имеет опыт кадровой работы на практике или, как минимум, теоретические знания по организации управления персоналом.

Работа регионального менеджера с кадрами предполагает следующий перечень обязанностей:

  1. Постановка перед сотрудниками оперативных задач и обязанностей. Оценка всех необходимых ресурсов, их наличие в филиале для полноценного осуществления целей коллектива.
  2. Сопроводительные рекомендации для осуществления процесса приема и увольнения кадров. Проведение собеседований.
  3. Проведение еженедельных собраний с подведением итогов.
  4. Организация конкурсов и соревнований с выдачей призов, грамот или премий. Например, соревнование на максимальный прирост продаж за месяц новой продукции. Торговые агенты, получившие в ассортимент новый бренд, будут лучше мотивированы на его успешное продвижение на рынке.
  5. Плановые поездки по маршруту каждого торгового представителя для выявления «слабых мест», проблемных клиентов и прочее. Оказание помощи по урегулированию конфликтных ситуаций, подробный разбор сложившихся на территории ситуаций, советы по преодолению трудностей и эффективному развитию вверенного участка.

На собеседовании очень важно отметить именно эту роль руководителя, указанную в последнем пункте. Плотная работа с коллективом и обратная связь – залог успешного развития всего филиала.

Региональный менеджер также отвечает за обучение персонала (в первую очередь торговых представителей и супервайзеров). Он должен периодически тестировать и проверять уровень знаний подчиненных по технологии продаж.

Региональный менеджер может проводить обучение самостоятельно (если коллектив невелик) или же организовать приходящего специалиста (коуч-тренера). Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки» и т.д.

Планирование, контроль и развитие

Так как основной целью регионального представителя является управление областными продажами на контролируемой территории, разговор на собеседовании не может не коснуться основ планирования. Ответы должны содержать информацию о том, как кандидат понимает задачи и цели в этом направлении.

Чтобы заранее предвидеть ход интервью и знать, какие вопросы задают при собеседовании на должность регионального менеджера, наилучший вариант – это ознакомиться с типовой должностной инструкцией.

Среди прочих ее пунктов есть следующие формулировки, касающиеся прямых обязанностей руководителя филиала:

  1. Координация и контроль сбыта продукции региональными торговыми представителями и субдистрибьюторами.
  2. Доведение корпоративных ценностей, стратегий и миссии компании до всех членов команды. Формирование планов и задач, отвечающих правилам постановки целей – четкость, измеримость и достижимость.
  3. Оформление отчетов по показателям выполнения планов, проведение анализа полученных результатов, выдвижение идей по повышению исполнительской эффективности.

В обязанности регионального менеджера может входить и разработка программ мотивации как для сотрудников, так и для клиентов. Все это соискатель должен иметь в виду, если его попросят изложить общий план по руководству.

Как вести себя на собеседовании

Требования к внешнему виду регионального менеджера, его поведению на интервью стандартны:

  • деловой костюм;
  • грамотная речь;
  • соблюдение правил этикета;
  • прямые ответы и четкость аргументации.

Когда работодатель задает прямые вопросы о ваших деловых связях или предыдущих достижениях, не стоит приукрашивать прошлый опыт. Во-первых, все легко проверить. А во-вторых, старые методы все равно могут уже не работать в век стремительно меняющихся технологий.

Собеседование для того и придумано, чтобы составить о вас личное мнение и увидеть, насколько вы пришли подготовленным на важные для вас переговоры. Продемонстрируйте теоретические знания. Убедите собеседника в том, что вы держите руку на пульсе. Так вы обязательно будете иметь все шансы заполучить желанное место.